4/12 | Risques d'affaires vs. multiple
Les risques d'affaires qui impactent ton multiple
La « Règle du UN » : le risque qui fait fondre ton chèque
En évaluation d'entreprise, la mathématique est implacable : plus le risque monte, plus la valeur descend.
Et le risque le plus sévère pour une PME tient souvent dans un seul chiffre. Le 1.
Dans l'article précédent, on a vu que le prix dépend du risque perçu par l'acheteur.
Aujourd'hui, on nomme le risque numéro un : la dépendance à un seul point.
La « Règle du UN »
As-tu bâti ton succès autour de :
Un seul gros client qui génère la majorité de tes revenus ?
Un seul fournisseur clé, sans plan B ?
Un seul produit ou service phare ?
Pour toi, c'est peut-être un modèle qui roule depuis 15 ans.
Pour un acheteur, c'est un point de rupture unique.
Ce que l'acheteur voit vraiment
Un repreneur n'achète pas tes profits d'aujourd'hui.
Il achète la probabilité qu'ils continuent après ton départ.
Si ta business tient à un fil (le départ d'un client, la faillite d'un fournisseur), cette probabilité chute.
Ton multiple aussi.
Un exemple concret :
EBITDA : 1 M$
Multiple de base : 5x, donc 5 M$
Un client pèse 40 % de tes revenus
L'acheteur ne se demande pas si ce client va partir.
Il se demande ce qui reste s'il part.
Pour se protéger, il retranche souvent 1x du multiple.
5x devient 4x. Ton chèque passe de 5 M$ à 4 M$.
Même profit. 1 M$ de moins. À cause d'un seul chiffre.
Comment inverser la vapeur
La diversification, ce n'est pas juste une stratégie de survie.
C'est un levier de prix.
Une base de revenus répartie sur plusieurs clients, fournisseurs et produits enlève à l'acheteur ses meilleurs arguments de négociation.
Moins tu as de points de rupture uniques, plus tu as de pouvoir à la table.
Le conseil de Simon :
Tu n'as pas besoin d'éliminer tous tes risques avant de vendre. Juste les un ou deux plus évidents. Chaque dépendance réglée avant la vente, c'est une décote de moins que l'acheteur peut justifier.
Ton devoir pour cette semaine :
Fais l'audit de la « Règle du UN ».
Client, fournisseur, produit : où est ta plus grande dépendance ?Pose-toi la vraie question : si cet élément disparaissait demain matin, quel pourcentage de tes profits survivrait ?
Si tu as déjà ton Rapport d'évaluation préliminaire, regarde comment une amélioration de ton profil de risque ferait bouger ton estimation.
Prochain article → On passe du risque à l'opportunité : comment te comparer aux meilleurs de ton industrie (le benchmark) pour repérer les gains que tu laisses sur la table.